Как назначать встречи с родителями для продажи вводного урока? Кейс c футбольной школой
Как назначать встречи с родителями для продажи вводного урока? Кейс c футбольной школой

Как назначать встречи с родителями для продажи вводного урока? Кейс c футбольной школой

Клиент-сервис
Маркетинг и реклама
Связь и телеком
3 ноября 2020
1575 просмотров

Ну что, предприниматель, ты наверное совсем извелся мыслью - где взять клиентов для своей онлайн школы, магазина или завода? 

Давай разберем реальный кейс, как преуспевающая футбольная школа и не менее успешный аутсорсинговый контакт-центр уже вчера вместе делали продажи, пока ты бьешься лбом об стену в поисках точек роста.

На левом фланге

Заказчик - федеральная футбольная школа “Чемпионика” с отделениями в городе Москва. Требуется 100 назначенных встреч с родителями и детьми, чтобы:

    •    провести вводный урок;

    •    заинтересовать ребёнка;

    •    продать абонементы родителям. 


Целевая аудитория: мамы с детьми-мальчиками возраста от 3 до 12 лет, живущие в определенном районе Москвы. 

Правый фланг

Аутсорсинговый контакт-центр RocketCall. Играя на своём поле, они стремятся за 30 дней сделать 100 встреч. Это значит, что в футбольной школе “Чемпионика” должна 100 раз открыться дверь, в которую войдет ребенок с родителями и пройдет вводный урок. Нет визита - нет встречи в отчёте. 

 

Готовим стратегию игры: где найти базу мамочек для назначения встреч? 

Итак, кому продаём понятно из брифа выше. Но, где взять телефоны, да ещё и физиков с детьми-мальчиками из нужного района?

base_contacts.jpg 

Вот тут остановись и подумай, как бы поступил ты, чтобы найти базу телефонов для назначения встреч?

Купить готовую - не вариант, очень сложная выборка, такое просто не продаётся. Заказать? Но люди будут искать там же где и ты, так что это сделка с собственной ленью. Анализ троп, по которым ходит траффик, вот твоё спасение. 

Играй как Бэкхем!

Весь траф сейчас в социальных сетях, мессенджерах, досках объявлений. Оу, да тут везде мамочки... В мессенджерах они кучкуются в группах, с администраторами которых можно пообщаться по деловому. 

На сайтах объявлений всегда есть тысячи постов о продаже вещей мальчиков. Пусть вручную, но телефоны можно собрать самостоятельно или с помощью фрилансеров. 

Имеет ли смысл говорить о группах в социальных сетях для родителей, в которых только ленивый не найдет нужные контакты. 

И вот свой первый удар, ты - будущий гуру продаж, уже сделал. Мяч вынесен от ворот и теперь его надо доставить в виде гола в 100 семей через телефонную трубку.

 

Команда операторов колл центра выходит на поле. Чтобы начать, нужен скрипт

“Скрипт в b2c сегменте должен быть очень "вкусным" на слух. С первых секунд надо цепануть клиента просто своим голосом, а дальше они уже позволяют тебе рассказать, что ты вообще хочешь”, делится советам Анжелика Поповичева, Руководитель call-центра RocketCall.  

Настрой оператора call центра во время звонка для назначения встречи

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Я буду банальна, но если в общении с физиками нет улыбки и задора в голосе, то можно даже не брать в руки телефон. 

При этом скрипт следует построить лаконично, без воды и "пирамид выявлений потребности". У оператора будет 10-15 секунд, чтобы не бросили трубку. За это время надо успеть выделиться из постоянного спама, который сыпется на голову людей каждый день из банков, сервисов и прочих звонящих. 

У оператора всегда будет козырь в рукаве - знание что мама воспитывает любимого сына. Остается добавить к этому фразу, на которую родитель 100% даст согласие и можно считать, что разговор завязался. 

Пример того, как начать скрипт оператора во время звонка, чтобы не росили трубку:
 
    •    “Я правильно понимаю, что у Вас есть сын, который не прочь погонять мяч во дворе?”

 
В 90% случаев ответ будет "да”!

    •    Именно поэтому я вам и звоню…


Дальше остается обозначит важность спортивного разивтия ребенка, актуальность посещения секции и найти свободное время для визита на пробный урок. 

Вот так просто позвонить, назначить встречу с родителями и сделать продажу?

Дорогой предприниматель, мы отыграли только первый тайм. Победа еще может ускользнуть от тебя. 

Посмотри, через что проходит контакт-центр, чтобы выйти на поставленную цель:

    1.    Дозвониться и назначить встречу;

    2.    Отправить СМС;

    3.    Позвонить и подтвердить получение СМС;

    4.    Перезвонить за сутки до встречи. 


 

Что делать, если клиент отказался от встречи или не пришел?

Когда причиной отказа является любая причина кроме неудобного времени, тогда можно перезвонить за 2 часа до урока и, вероятно, у мамы с ребенком появится окно и импульсное желание прийти. 

Когда клиент не приходит имеет смысл перезвонить и уточнить причину. Полезно рассказать о том, как ребята поиграли, что это не последний вводный урок и клиенту в школе всегда рады. 

Вот так по крупицам собирается такая простая на первый взгляд конверсия, добиться которой можно с помощью сложного набора действий и инструментов в руках профессионалов. 

 

100 встреч назначены! Как далась победа? Скрытая статистика матча 

Сухие цифры лучше обсудить в формате диалога с руководителем call центра.
 
    •    Сколько примерно часов работы операторов уходило на 100 встреч? 


    •    Работало 3 оператора в графике с 12 до 19 без выходных. Дозвонились: 8 000. Запись: 350. Назначенные встречи: 100. 


    •    То есть можно смело брать 8 000 дозвонов, умножать на среднюю цифру 1,5 минуты и получать 12 000 минут, так?


    •    Поминутка не наш конёк. Но примерно похоже на правду по минутам. 


    •    Очевидно, не все встречи сконвертировались, как вы думаете (а может знаете), какой процент встреч дал продажи при адекватном УТП и вводном уроке? 


    •    Цифр таких у нас от заказчика нет. Я могу предположить, что процентов 60 вышли в сделки. 


 

Что нужно, чтобы назначать встречи своими силами? Инструменты, технологии, люди

Итак, бизнес-боец, ты все таки решил действовать сам? Достоин уважения! 

Цену своего времени ты знаешь, сотрудников и коллег тоже. Тебе также понадобится:

    •    База номеров;

    •    Телефония;

    •    Скрипт (обязательно с доработкой по ходу звонков);

    •    Сервис автоматической отправки SMS или сообщений в мессенджерах для подтверждения встреч;

    •    Операторы со знанием продукта и выработанной "броней к отказам";

    •    СRM или таблица учёта звонков\встреч в Google docs. 


Кстати, скрипт можно составить также в Google docs или даже на чистом листе А4. 

Полезным окажется опция предиктивного набора номера, которая есть сейчас на многих облачных платформах для организации телефонии. 

    •    Загружаешь базу номеров;

    •    Запускаешь автоматический обзвон;

    •    Каждый исходящий звонок приходит свободному оператору как входящий, в момент когда он свободен. 


В результате экономится масса времени, которое обычно тратиться на набор номера. Лайвхак - опция хорошо работает, только если звонят больше 5-8 операторов. В противном случае, все равно приходится терять время. 

Вот так вот, дорогой предприниматель. Сегодня тебе рассказали, как в b2c сегменте делают продажи физикам через назначение встреч. 

Ты всегда можешь действовать сам или заказать готовые встречи под ключ, все это лишь способ достижения цели, главное - результат. 

Дерзай, кто не рискует, у того здоровая печень и мало продаж.   


 

0 комментариев

Оставьте комментарий

Услуги и продукты для бизнеса

Что нужно вашему бизнесу? Спецпредложения
SPECIAL
Прием входящих звонков (без продаж)
166 Контакт-центров в аутсорсинг
128 отзывов
от
3
.5 ₽
за минуту
От 3.5 ₽

за минуту
SPECIAL
Исходящие звонки (без продаж)
166 Контакт-центров в аутсорсинг
212 отзыва
от
4
.00 ₽
за минуту
От 4 ₽

за минуту
SPECIAL
Запись голосового приветствия и меню для IVR
44 Digital-агентства
39 отзывов
от
100
.00 ₽
за IVR
От 100 ₽

за IVR
Подключение и настройка SIP номера\транка (телефония)
Подключение и настройка SIP номера\транка (телефония)
255 поставщиков
106 отзывов
Настройка IP-телефонии и виртуальной АТС
Настройка IP-телефонии и виртуальной АТС
208
2
Интеграция и настройка CRM системы
Интеграция и настройка CRM системы
207
17
Системная интеграция и автоматизация бизнеса
Системная интеграция и автоматизация бизнеса
206
1
Интеграция и настройка бухгалтерских программ и приложений
Интеграция и настройка бухгалтерских программ и приложений
205
0
Настройка оборудования и ПО для контактного центра
Настройка оборудования и ПО для контактного центра
202
0
Прием входящих звонков (продажи)
Прием входящих звонков (продажи)
165
95
Обработка обращений в мессенджерах (без продаж)
Обработка обращений в мессенджерах (без продаж)
163
12
Актуализация базы данных
Актуализация базы данных
163
52
Организация и поддержка горячей линии
Организация и поддержка горячей линии
162
128
Разработка скрипта разговора по телефону или в чате (продажи)
Разработка скрипта разговора по телефону или в чате (продажи)
162
62
Виртуальная АТС в облаке
Виртуальная АТС в облаке
62
0
IP-телефония
IP-телефония
62
120
Продажа и аренда телефонных номеров
Продажа и аренда телефонных номеров
61
95
Виджет обратного звонка (call back ловец лидов)
Виджет обратного звонка (call back ловец лидов)
27
139
Облачное решение для организации контакт центра (виртуальная АТС + сервисы)
Облачное решение для организации контакт центра (виртуальная АТС + сервисы)
23
39
Онлайн-чат виджет
Онлайн-чат виджет
20
6
Серверное решение для организации контакт центра и офисной телефонии
Серверное решение для организации контакт центра и офисной телефонии
13
0
Система управления клиентами и продажами (CRM)
Система управления клиентами и продажами (CRM)
11
5
Call трекинг
Call трекинг
11
3
Контакт-центр в аутсорсинг
Контакт-центр в аутсорсинг
9
1808
VPN-сервис
VPN-сервис
8
0
Разработка чат-бота
Разработка чат-бота
7
1
Сервис для речевой аналитики
Сервис для речевой аналитики
7
0
Аутсорсинг отдела продаж
Аутсорсинг отдела продаж
5
21
SIP-клиент для смартфона или компьютера (софтфон, VOIP звонилка)
SIP-клиент для смартфона или компьютера (софтфон, VOIP звонилка)
5
0
Готовые лиды на продажу
Готовые лиды на продажу
4
83
Система сквозной аналитики маркетинга и продаж
Система сквозной аналитики маркетинга и продаж
4
0
Разработка голосового бота
Разработка голосового бота
4
2
Диспетчерская программа и CRM для организации такси бизнеса
Диспетчерская программа и CRM для организации такси бизнеса
2
0
Продвижение аккаунтов и сообществ в соц. сетях (SMM)
Продвижение аккаунтов и сообществ в соц. сетях (SMM)
2
0
Таскер для учета дел и составления списка задач
Таскер для учета дел и составления списка задач
1
0
Дизайн баннеров
Дизайн баннеров
1
0
Мессенджер
Мессенджер
1
0
Сбор базы данных
Сбор базы данных
1
8
Услуги доставки для интернет-магазинов на аутсорсинге
Услуги доставки для интернет-магазинов на аутсорсинге
1
0
Тайный покупатель
Тайный покупатель
1
0
Бухгалтерия на аутсорсинге
Бухгалтерия на аутсорсинге
0
1
Проводной интернет
Проводной интернет
0
0
Стимулирование онлдайн продаж
Стимулирование онлдайн продаж
0
0