Как назначать встречи с родителями для продажи вводного урока? Кейс c футбольной школой
Ну что, предприниматель, ты наверное совсем извелся мыслью - где взять клиентов для своей онлайн школы, магазина или завода?
Давай разберем реальный кейс, как преуспевающая футбольная школа и не менее успешный аутсорсинговый контакт-центр уже вчера вместе делали продажи, пока ты бьешься лбом об стену в поисках точек роста.
На левом фланге
Заказчик - федеральная футбольная школа “Чемпионика” с отделениями в городе Москва. Требуется 100 назначенных встреч с родителями и детьми, чтобы:
• провести вводный урок;
• заинтересовать ребёнка;
• продать абонементы родителям.
Целевая аудитория: мамы с детьми-мальчиками возраста от 3 до 12 лет, живущие в определенном районе Москвы.
Правый фланг
Аутсорсинговый контакт-центр RocketCall. Играя на своём поле, они стремятся за 30 дней сделать 100 встреч. Это значит, что в футбольной школе “Чемпионика” должна 100 раз открыться дверь, в которую войдет ребенок с родителями и пройдет вводный урок. Нет визита - нет встречи в отчёте.
Готовим стратегию игры: где найти базу мамочек для назначения встреч?
Итак, кому продаём понятно из брифа выше. Но, где взять телефоны, да ещё и физиков с детьми-мальчиками из нужного района?
Вот тут остановись и подумай, как бы поступил ты, чтобы найти базу телефонов для назначения встреч?
Купить готовую - не вариант, очень сложная выборка, такое просто не продаётся. Заказать? Но люди будут искать там же где и ты, так что это сделка с собственной ленью. Анализ троп, по которым ходит траффик, вот твоё спасение.
Играй как Бэкхем!
Весь траф сейчас в социальных сетях, мессенджерах, досках объявлений. Оу, да тут везде мамочки... В мессенджерах они кучкуются в группах, с администраторами которых можно пообщаться по деловому.
На сайтах объявлений всегда есть тысячи постов о продаже вещей мальчиков. Пусть вручную, но телефоны можно собрать самостоятельно или с помощью фрилансеров.
Имеет ли смысл говорить о группах в социальных сетях для родителей, в которых только ленивый не найдет нужные контакты.
И вот свой первый удар, ты - будущий гуру продаж, уже сделал. Мяч вынесен от ворот и теперь его надо доставить в виде гола в 100 семей через телефонную трубку.
Команда операторов колл центра выходит на поле. Чтобы начать, нужен скрипт
“Скрипт в b2c сегменте должен быть очень "вкусным" на слух. С первых секунд надо цепануть клиента просто своим голосом, а дальше они уже позволяют тебе рассказать, что ты вообще хочешь”, делится советам Анжелика Поповичева, Руководитель call-центра RocketCall.
Я буду банальна, но если в общении с физиками нет улыбки и задора в голосе, то можно даже не брать в руки телефон.
При этом скрипт следует построить лаконично, без воды и "пирамид выявлений потребности". У оператора будет 10-15 секунд, чтобы не бросили трубку. За это время надо успеть выделиться из постоянного спама, который сыпется на голову людей каждый день из банков, сервисов и прочих звонящих.
У оператора всегда будет козырь в рукаве - знание что мама воспитывает любимого сына. Остается добавить к этому фразу, на которую родитель 100% даст согласие и можно считать, что разговор завязался.
Пример того, как начать скрипт оператора во время звонка, чтобы не росили трубку:
• “Я правильно понимаю, что у Вас есть сын, который не прочь погонять мяч во дворе?”
В 90% случаев ответ будет "да”!
• Именно поэтому я вам и звоню…
Дальше остается обозначит важность спортивного разивтия ребенка, актуальность посещения секции и найти свободное время для визита на пробный урок.
Вот так просто позвонить, назначить встречу с родителями и сделать продажу?
Дорогой предприниматель, мы отыграли только первый тайм. Победа еще может ускользнуть от тебя.
Посмотри, через что проходит контакт-центр, чтобы выйти на поставленную цель:
1. Дозвониться и назначить встречу;
2. Отправить СМС;
3. Позвонить и подтвердить получение СМС;
4. Перезвонить за сутки до встречи.
Что делать, если клиент отказался от встречи или не пришел?
Когда причиной отказа является любая причина кроме неудобного времени, тогда можно перезвонить за 2 часа до урока и, вероятно, у мамы с ребенком появится окно и импульсное желание прийти.
Когда клиент не приходит имеет смысл перезвонить и уточнить причину. Полезно рассказать о том, как ребята поиграли, что это не последний вводный урок и клиенту в школе всегда рады.
Вот так по крупицам собирается такая простая на первый взгляд конверсия, добиться которой можно с помощью сложного набора действий и инструментов в руках профессионалов.
100 встреч назначены! Как далась победа? Скрытая статистика матча
Сухие цифры лучше обсудить в формате диалога с руководителем call центра.
• Сколько примерно часов работы операторов уходило на 100 встреч?
• Работало 3 оператора в графике с 12 до 19 без выходных. Дозвонились: 8 000. Запись: 350. Назначенные встречи: 100.
• То есть можно смело брать 8 000 дозвонов, умножать на среднюю цифру 1,5 минуты и получать 12 000 минут, так?
• Поминутка не наш конёк. Но примерно похоже на правду по минутам.
• Очевидно, не все встречи сконвертировались, как вы думаете (а может знаете), какой процент встреч дал продажи при адекватном УТП и вводном уроке?
• Цифр таких у нас от заказчика нет. Я могу предположить, что процентов 60 вышли в сделки.
Что нужно, чтобы назначать встречи своими силами? Инструменты, технологии, люди
Итак, бизнес-боец, ты все таки решил действовать сам? Достоин уважения!
Цену своего времени ты знаешь, сотрудников и коллег тоже. Тебе также понадобится:
• База номеров;
• Телефония;
• Скрипт (обязательно с доработкой по ходу звонков);
• Сервис автоматической отправки SMS или сообщений в мессенджерах для подтверждения встреч;
• Операторы со знанием продукта и выработанной "броней к отказам";
• СRM или таблица учёта звонков\встреч в Google docs.
Кстати, скрипт можно составить также в Google docs или даже на чистом листе А4.
Полезным окажется опция предиктивного набора номера, которая есть сейчас на многих облачных платформах для организации телефонии.
• Загружаешь базу номеров;
• Запускаешь автоматический обзвон;
• Каждый исходящий звонок приходит свободному оператору как входящий, в момент когда он свободен.
В результате экономится масса времени, которое обычно тратиться на набор номера. Лайвхак - опция хорошо работает, только если звонят больше 5-8 операторов. В противном случае, все равно приходится терять время.
Вот так вот, дорогой предприниматель. Сегодня тебе рассказали, как в b2c сегменте делают продажи физикам через назначение встреч.
Ты всегда можешь действовать сам или заказать готовые встречи под ключ, все это лишь способ достижения цели, главное - результат.
Дерзай, кто не рискует, у того здоровая печень и мало продаж.
0 комментариев
Биржа
- Вся биржа
- Заказы
- Объявления
- Вакансии
- Вся биржа
- Заказы
- Объявления
- Вакансии
-
Все отрасли
Создайте аккаунт, бесплатно выйдете на B2B-Маркетплейс с вашим портфолио из услуг и продуктов.
Получайте лиды через Indexcall, а продажи делайте напрямую. Свой сайт вам больше не нужен.
Оставить заявку на бирже - самое простое. Также рекомендуем найти в маркетплейсе услугу, выбрать поставщика по отзывам и сделать заказ прямо тут.
Имея аккаунт на Indexcall, вы всегда можете оставить отзыв о поставщике, услуге или продукте для бизнеса.
услуги компаний и специалистов?
