Телемаркетинг (Продажи по телефону)

Как привлечь клиентов? Знакомая ситуация?

Алгоритм организации телемаркетинга. Пошаговая инструкция того, как активно продавать по телефону?

1. Заказывая продажи по телефону на стороне лучше начать с составления договора, в котором особое внимание следует уделить критериям оценки результатов. Рекомендуется  заключить контракт таким образом, чтобы оплата производилась именно за готовый результат (лиды, встречи, сделки). Конечно, плата за звонки по телефонной базе без привязки к результату также возможна, но она обычно используется в узких сегментах, когда продажа имеет большой временной промежуток между звонком и заключением сделки.
   
2. Формируется база телефонов компаний, которые потенциально интересны для вас. Эту базу можно собрать самому или заказать.
   
3. Подготавливается скрипт продаж, в котором описываются различные варианты развития разговора по телефону. Данный сценарий может содержать также готовые фразы для прохода секретаря.
   
4. Выделяется телефонный номер (SIP обойдется дешевле за счет трафика) и готовится инфраструктура (например CRM) для отчетности по звонкам.
   
5. Совершается обзвон базы, составляются отчеты. Теплые контакты прозваниваются дополнительно.
   
6. Проводится анализ результатов звонков. Если прибыль от полученных с помощью телемаркетинга клиентов превышает вложения в организацию продаж по телефону, можно считать данный способ продвижения успешным и повторять его в дальнейшем на новых базах.
   

Кто обычно заказывает такую услугу?

Сколько стоит телемаркетинг и как формируется цена?

• стоимость работы оператора в линии;
  
• работа других привлекаемых специалистов, если они есть (супервайзер, аналитик, бизнес-тренер, составляющий скрипт, программист, настраивающий CRM, менеджер и т.д.)
  
• издержки на телефонную связь;

3 плюса самостоятельной организации телемаркетинга:

• Минимальные издержки, максимальный контроль, подходит малому бизнесу;
  
• Быстрое принятие решений, оптимизация скрипта и доработка базы контактов “налету”;
  
• Получение опыта, который в случае успеха можно масштабировать и создать отдел продаж.

3 минуса:

• Недостающий опыт, то есть вы звоните, а толку мало;
  
• Потеря времени на написание скриптов, сбор базы и освоения приложений, бизнес инструментов для совершения звонков и их учета.
  
• Психологические давление от неудачных звонков, которое порой способно сформировать мнение, что ваш товар или услуга никому не нужны.
  

Трижды за специалиста:

• Оптимальное соотношение цена качества без переплаты за бренд, менеджеров и все, те издержки которые бывают у колл центров;
  
• Отлаженные бизнес-процессы, опыт продажника и портфолио;
  
• Более быстрое принятие решений, в сравнении с агентством.

Трижды против специалиста:

• Меньшая надежность в сравнении с агентством;
  
• Люди болеют, уходят в отпуск, декрет и т.д. Поэтому лучше работать всегда с двумя специалистами, а это рост финансовых и временных издержек, что в конечном счете может потребовать привлечение супервайзера;
  
• Отсутствие гарантий в большинстве случаев.
  

Тройка аргументов в пользу агентства:

• Максимальная надежность, продуманный договор и репутация компании-исполнителя на кону:
  
• Компании, как правило, используют самые современные инструменты для работы со звонками, а также обученных операторов в линии;
  
• Быстрая масштабируемость, возможность в короткий срок совершать огромные объемы звонков.
  

Тройка аргументов против агентства:

• Бюрократия, затягивание процессов и принятия решений;
  
• Высокая стоимость организации телемаркетинга;
  
• Отсутствие интереса к заказам с малыми объемами.
  

Заказать услуги телемаркетинга на аутсорсинге в своем городе или удаленно?

Критерии оценки качества телемаркетинга

Что попробовать вместо продаж по телефону?