Успех в продажах основан на экспертности и эмоциях? На чём ещё?

Рад всех приветствовать в журнале продавана =) 

Я уверен, что каждый, кто работает в продажах и кому не все ровно на свою ЗП, задавался вопросом, как обрести успех в переговорах и закрывать почти каждого клиента. 

Я пришел к тому, что выделяю успех в продажах в 6 важных критериях. Они способствуют повышению конверсии в моих переговорах с клиентами. Эти 6 критериев располагаются в двух основных разделах. Можно коротко называть их ЭЭ.

Я выделяю следующие важные критерии входящие в этот раздел.

1) Знание продукта/услуги - знание о том, что ты продаешь. От А до Я необходимо знать все тонкости и подводные камни, которые могут вообще существовать. Отвечая на вопросы о своем продукте без запинки и приводя интересные аргументы в диалоге, ты создаешь образ того продавана, который действительно понимает, что продает, и его хочется называть экспертом.

2) Знание рынка - если говорить проще, то знание конкурентов. Без этого далеко не уедешь, вернее уедешь, но не туда. Зная всё, что могут дать твои конкуренты и в какой манере они это делают, ты всегда будешь на шаг впереди, создавая новые контр-отработки возражений в своей презентации и лучшее отрабатывая банальные возражения "Дорого", "У конкурентов условия лучше" и т.д. 

Очень важно понимать как работают твои коллеги в конкурирующей организации, если тебе важно зарабатывать не только на хлеб с маслом.

3) Знание техник продаж - тут всё банально просто. Чем больше у тебя инструментов, тем проще тебе будет вести переговоры и добиваться правильного решения со стороны опонента. В других статьях мы будем рассматривать техники продаж.

Здесь так же 3 критерия.

1) Позитив - крайне важный аспект, многие даже не догадываются на сколько важно быть приветливым и просто улыбаться без фальша. Многие из нас были в известной сети быстрого питания. Всегда КАССИР начинает диалог с улыбкой и заканчивает его, желая хорошего дня. Но мало кто вдумывался, что их специально учат этому, ведь они лицо компании и посетитель будет возвращаться туда не за самыми вкусными бургерами, а за качественным сервисом. Поэтому если ты не улыбался до сих пор, срочно учись, и я уверяю, конверсия вырастит. Главное делайте это искренне =)

2) Акценты-паузы. Крутой продаван - крутой переговорщик, а любые переговоры это умение доносить свою мысль словом, наша задача делать это виртуозно, что бы каждая мысль отпечатывалась в голове опонента, будто его поезд поцеловал, тогда продаван лоббирует свои интересы и зачастую успешно. В этом нам помогают как раз такие акценты и паузы. 

Мы обязаны выделять важную информацию другой громкостью речи (это и есть в моем понимании акцент). Обычно это слово или словосочетание, в которое мы как бы "тыкаем" того, с кем ведём диалог. Тоже самое и паузы, по окончанию важной или нужной для Вас информации её следует выдерживать, что бы клиент лучше усвоил информацию. Тем самым Вы создаёте себе подушку, на которую можно будет сослаться в конце диалога или в следующих переговорах.

3) Подстройка - умение говорить на пол тона громче клиента и на пол тона быстрее. Для меня это важно. И важность данного критерия я осознал лишь после общения с конкурентами.

Пример. Я как менеджер, который приходит зарабатывать, ценю своё время и порой каждая минута на счету. А при очередной презентации, продаван из конкурирующей организации очень медленно, не расторопно пытался мне донести информацию, я психанул и бросил трубку. Продаван потерял деньги, он не смог закрыть потенциального клиента и такое происходит очень часто. Поэтому когда клиента начинает с Вами разговор - АНАЛИЗИРУЙТЕ!

Коллеги, друзья, я как и Вы люблю учиться, но никто не идеален. Поэтому мое видение со временем может дополняться и я буду благодарен если Вы поможете в этом. Предлагайте свои варианты, в чём кроется на Ваш взгляд успех в нашем нелегком ремесле.